38节大促作为春节后第一个S级大促活动,是各大电商平台及商家们必争的经营新机遇。
同时,作为时逢春季上新+以女性为主角的大促,也是品牌全域拉新、上新、会员长效经营的重要实战场和加速通道。
因此,我们今天特意着眼于女性类目,并结合慧博【雪鸮】7大能力分析服饰、美妆行业商家在38大促期间如何定位营销发力点,帮助商家在38大促实现确定性增长。
慧博【雪鸮】是慧博科技去年推出的全域消费者资产运营解决方案,以承接商家在广告服务平台、互动营销平台、客户中台、私域运营平台、智能营销平台、智能分析平台、一物一码等全链路的经营需求,帮助商家更好地洞察消费需求,精细化运营用户资产,实现品牌经营长效增长。
自去年双11、双12、年货节等大促节点以来,使用慧博雪鸮的商家平均回报率呈多倍增长,让更多商家从数字化运营困境中脱离出来。
针对此次38大促,服饰、美妆作为女性最为关注的两个行业,商家每一步应该如何落子?品牌方又该在哪些能力上做好准备?下面我们将对这两个不同行业进行专业,以便各位商家朋友参考。
一、美妆行业
1、行业特性
美妆行业具有品牌心智强、内容种草深、爆款拉新快等特点,消费者会因自身肤质、季节交替和场景转换的需求,对相关产品实现迅速种草、购买甚至复购。
而在38大促期间,正值春夏季交替的季节更换,女性消费者在对肌肤敏感、防晒方面尤其注重。
这个阶段,美妆品牌更需制定提效战略,以“新鲜感”激活消费决策新动力,提升品牌势能,加强会员对品牌的忠诚度,为后续的各大节点储备蓄能。
2、行业搜索关键词
春夏交替,人们对外出社交活动有了更多的需求和欲望,这个时候,防晒、烫发、喷雾和面膜、护肤成分等关键词搜索量会提升。
例如:洞察到年轻消费者更关注针对不同肌肤问题的明星成分,淡纹中的醇类,玻色因和多肽类最为深入人心;基于洞察到的关键点进行营销策略,更容易集中用户购买痛点。
大促重点运营方向
提升人群蓄水量级、提高新客人群复购率、提高人群客单价
大促玩法推荐
(1)新客新会:指的是首次新入会的会员用户,可以通过“会员首单礼、
新会员专享券如150-40元、店铺抽奖、裂变优惠券、清空购物车”等玩法激活新会员实现首单转化。
(2)老会新客:指的是已入会但未实现首单转化的会员用户,可以通过“会员加赠、1分钱元权益加赠礼包(个性化包裹)、积分兑券、抽奖随单加赠、签到加赠、拼团”等玩法来刺激入会的老会员用户进行首单转化。
老客新会:指的是复购多次的老客但首次入会的客户,可以通过“购后促绑机制(下单关怀/付款关怀)、会员加赠、新会员专享券、Top首单礼、限时秒杀”等玩法促进老客新会员复购。
(4)老会老客:指的是品牌的忠诚用户,已入会并实现多次复购的用户,可以通过“双倍积分/限时积分、会员加赠、购物金、Top单礼、限时积分兑礼、升级礼、付款抽大奖,会员专属服务(1V1)等玩法来刺激忠诚用户实现复购。
慧博科技【雪鸮】赋能支持
在招募新会员方面,商家可以运用慧博「雪鸮」-【客户中台】进行全量数据进行收集、整合、分析,并对对触点用户数据进行分群圈层划分,生成历史成交人群画像及入会/未入会、潜客等不同目标人群。
目标人群分层后,通过慧博雪鸮-【广告服务平台】进行站内外38大促营销活动投放,大量种草,蓄水新客人群,提升消费者进店转化率。
对于站内外投放的活动效果,慧博雪鸮-【广告服务平台】会实时追踪,并将效果反馈回系统平台,方面商家实时的查看营销活动投放效果,及时优化投放策略。
在品牌私域激活方面,商家通过慧博雪鸮-【私域运营管理】平台,一方面可以基于私域用户标签体系下进行不同目标人群在社群、朋友圈、公众号、小程序微商城、视频号上的运营投放,另一方面基于壁垒AI智能外呼基于不同目标人群进行针对性的策略外呼。
比如,通过慧博雪鸮-【私域运营管理】-【互动雷达】可以帮助商家快速采集客户在公众号上的阅读行为,为阅读的客户打标签,从而获得更清晰的客户画像;并且可通过标签或画像做客户分层,实现更精准的社群运营。
另外,也可通过AI智能外呼结合活动进行批量外呼,促销的同时可同时唤醒沉默客户。
在盘活老会员方面,商家可以借助慧博科技【雪鸮】-【智能分析平台】的智能分析能力针对会员属性,创新链接目标人群,同时结合慧博雪鸮-【互动营销平台】的40+会员互动游戏加强互动,最后在大促开始前进行【临门一脚】的普通短信+AI外呼+挂机短信触达,加速会员复购。
在数据复盘方面,慧博雪鸮【智能数据分析】平台面向企业的数据分析师提供灵活自助、便捷拖拉拽的数据分析构建能力,面向企业内部数据消费人员提供简单可交互的数据分析,让商家实时了解活动反馈及全量用户整体交易情况。
二、服饰行业
1、行业特性
服饰行业具有上新快、短视频种草深、明星同款/爆款拉新快等特点,消费者在服饰上更加寻求个性化和性价比,消费者同样也会因自身身体体型、季节交替和场景转换的需求,加上舒适的穿搭、巧妙的设计,以及精美的外观更容易吸引消费者下单购买。
2、行业搜索关键词
38大促期间,正值春夏交易季节更换,运动娱乐、舒适透气、日常防晒、清爽透气等服饰关键词会更容易吸引用户下单购买。商品上单鞋、单肩包、高科技清凉面料的衣裤更受欢迎。
需要注意的是,舒适透气和女性爱自己相关话题突出,商家也可以结合当下热门话题,打造紧跟时代的视频内容投放,关注量会更高。
3、大促重大运营方向
重点运营方向:提升人群蓄水量级、提高新客人群复购率、提高人群客单价
比如,在提升人群蓄水量级方面,合理利用平台资源会员日、聚划算、官方资源增报、直播间活动策划,补充新会员人群;也可以通过不同品牌之间的异业联合,如(微博联动/抖音联动/直播专场),扩大人群覆盖面。
在提高新客人群复购率方面,依据店铺人群标签,规划营销玩法,保障流量健康度,进行人群精准拉新;同时规划养成类互动、大促配合会员互动玩法如(双倍积分、积分兑券、积分加钱购)高效促转化
在提高人群客单价方面,分析不同产品之间的表现,进行关联营销;再结合会员常规玩法,高效促转化。
4、大促玩法推荐
(1)新客新会:“会员首单礼、新会员专享券、裂变优惠券、女神专属满减券”等玩法刺激新会员首单转化。
(2)老会新客:会员加赠、1分钱元定制权益加赠礼包(个性化包裹)、积分兑券、拼团砍价、新客立减50元、转发立减30”等玩法来刺激入会的老会员用户进行首单转化。
老客新会:可通过“购后促绑机制(下单关怀/付款关怀)、会员加赠、新会员专享券、Top首单礼、限时秒杀、”等玩法促进老客新会员复购。
(4)老会老客:可以通过“双倍积分/限时积分、会员加赠、购物金、Top单礼、限时积分兑礼、升级礼”等玩法来刺激忠诚用户实现复购。
5、慧博雪鸮赋能支持
客户分析能力:对企业来说,想要更好地了解客户及其行为,分析至关重要。慧博【雪鸮】-【客户中台】能够结合人工智能、机器学习和其他分析工具的能力,为企业提供易于理解的分析模型,帮助企业深入了解客户的偏好、购买者的旅程和购买历史,在面对不断变化的消费者趋势时做出及时且正确的决策。
(2)客户数据管理能力:在大促期间,企业需要不断处理大量来自不同来源不同类型的数据,通过慧博雪鸮-【客户中台】可以帮助商家快速整合这些数据,并基于用户标签体系进行实时画像更新和完善。
(3)自动化营销:慧博雪鸮结合客户中台、CRM、SCRM、BI等系统软件,能快速筛选精准目标人群,通过软件能力完成新客招募-兴趣沉淀-新客转化-老客唤醒的人群自动化链路运营。
(4)精细化分层运营:
借助慧博雪鸮商家可以有效沉淀大促期间的品牌人群资产,及时刻画并完善新老会员及潜客的人群画像,针对不同会员对服饰品质、包装亦或是售后服务等方面差异化的需求,及时推送定制化营销的内容与合适的单品,并通过导购将上新产品信息及时传递给品牌会员,加速提升品牌会员忠诚度。
(5)赋能导购:
基于服饰品牌线上线下渠道的模式,导购是获得新流量、维护老会员用户的好帮手。
商家可以通过慧博雪鸮【智慧导购】解决方案,帮助品牌高效管理门店导购,并基于导购的社交能力,提升不同门店的拉新和复购,最终实现整体人群资产和大促销量的提升。
三、结语
基于此次38大促的重点运营方向,我们发现,如何将首购人群转化成复购人群、乃至忠诚度较高的会员人群仍旧是所有品牌在大促期间需要持续关注的重要方向。
商家也需要学会通过借力来提升整体效能,通过数字化技术来驱动企业业务的运作效率,以效率的提升来降低营销成本,拉升销量。
在消费者需求日渐精细的趋势下,只有长链路、全角度的精细运营才能在竞争激烈的行业内收获持续增长、获得更多高价值用户资产。 | 
